Trovare i primi investitori: 10 tappe chiave da seguire, basate sulla nostra esperienza.
1) Apportare capitale proprio
1) Apportare capitale proprio
Prima di cercare investitori, ritengo importante investire, per quanto possibile, il proprio capitale nel progetto. Abbastanza da dare una vera possibilità al progetto, ma non troppo, per evitare di non riuscire più a distaccarsi da questo legame finanziario in seguito. Potrebbe infatti diventare un fattore limitante per la vostra propensione al rischio.
Investire il proprio denaro è anche una grande prova del vostro impegno e della vostra dedizione al progetto. Inoltre, vi permette di ritardare l'iniezione di capitale esterno e di raggiungere alcune milestone (ad esempio: creazione dell'identità visiva del marchio, lancio del sito web o onboarding dei primi clienti). Si tratta di una prima validazione della fattibilità e della domanda per il vostro progetto, prima di lanciarvi in una complessa raccolta di capitali esterni.
Per Big Sack, l'obiettivo era semplice: vendere i nostri primi 100 sacchi a clienti al di fuori della nostra "cerchia". Prima di allora, ci siamo autofinanziati.
2) Strutturare il vostro futuro round
Prima di parlare dei tipi di investitori, è fondamentale decidere la struttura desiderata per il round di finanziamento. Le più comuni sono: prestito semplice con interessi, prestito convertibile (di solito con discount) e priced round. Queste opzioni hanno tutte vantaggi e svantaggi, ma nella maggior parte dei casi il prestito convertibile è un buon strumento. È proprio quello che Big Sack ha utilizzato per il suo primissimo round, perché permette di raccogliere fondi senza dover decidere la valutazione dell'azienda. Questo strumento è anche poco costoso, poiché i contratti sono standardizzati. È comunque consigliabile avere un supporto legale, se possibile.
3) Famiglia e amici
Questa categoria è piuttosto particolare e richiede, a mio avviso, un'attenzione specifica. È infatti necessario un importante lavoro preliminare per identificare amici e membri della famiglia che potrebbero essere realmente interessati al vostro progetto ed evitare quelli che considererebbero questo aiuto come una donazione. Cercate anche di individuare le lacune in termini di competenze del team fondatore, idealmente per colmarle con i vostri "smart investors".
Smart Money > Regular Money
Siate professionali e diligenti. Approcciate questo gruppo di persone come qualsiasi altro tipo di investitore. Preparate deck e business plan e abbiate una visione molto chiara dell'uso dei fondi che desiderate raccogliere e del loro burn-rate (soprattutto nel caso di un prestito convertibile). È importante prevedere sempre un safety net, perché le cose raramente vanno secondo i piani. Prendetevi anche il tempo di informare le persone, soprattutto quelle con poca esperienza nell'angel investing, del rischio che si assumono, così da evitare discussioni spiacevoli in seguito.
4) I vostri clienti
Testando la vostra idea con fondi propri, come suggerito sopra, potete sperare di firmare i primi clienti. Questi potranno forse diventare i vostri primi investitori, tramite la loro azienda o persino come angel. Chi è meglio posizionato per capire la superiorità del vostro prodotto o servizio se non chi lo ha adottato? Bisogna curare questi primi clienti, perché diventeranno i vostri ambasciatori se saranno soddisfatti. Inoltre, condivideranno poi il vostro progetto con le rispettive reti. Una volta investiti nel progetto, è molto probabile che questi clienti diventino ancora più attivi, avendo ormai un interesse chiaro e preciso nel vostro successo.
Attenzione però ai potenziali conflitti di interesse a seconda dei settori di attività. Far entrare nel capitale alcuni clienti potrebbe infatti rivelarsi un freno per il vostro progetto, in particolare nei confronti dei loro concorrenti con cui potreste voler lavorare in seguito.
5) Gli angel
Gli angel sono una categoria di investitori molto valida per una giovane startup. Spesso portano conoscenze ed esperienza oltre al capitale. Bisogna tuttavia essere consapevoli che cercano un ritorno sul loro investimento. Essendo molto sollecitati, il vostro piano deve reggere e il vostro discorso deve essere ben rodato per approcciarli. Anche il vostro termsheet deve essere pronto, per non perdere momentum in caso di interesse.
Come trovarli? LinkedIn è uno strumento molto utile e può aiutarvi a identificare angel attivi nel vostro settore. Può essere interessante anche guardare le captable di aziende concorrenti, che a volte si trovano online, ad esempio su Crunchbase. I vostri primi angel possono anche diventare una fonte interessante di futuri advisor per la startup. Non esitate quindi a coinvolgerli nelle vostre negoziazioni. Da Big Sack, la maggior parte del nostro prestito convertibile era composta da angel legati al nostro settore di attività.
Esistono anche molti consorzi di angel, come SICTIC in Svizzera o Angel List a livello internazionale.
6) VC (Venture Capitalists)
Non mi soffermerò molto su questa opzione, perché nel 99% dei casi non sarà un'opzione per voi a questo stadio. I VC vogliono osservare un minimo di traction e vedere la vostra capacità di raccogliere fondi prima di affidarvi il loro denaro. Le eccezioni a questa regola sono progetti con IP molto forte, second time founder che hanno realizzato una grande prima exit o alcuni settori di nicchia come il BioTech. Non esitate però a creare legami con questi attori molto presto, per stabilire una relazione solida in vista dei round successivi. Il networking è il nerbo della guerra nella vita di una startup.
7) Investimenti di aziende e/o universitari
Oggi è frequente che aziende medie e grandi investano in startup legate ai loro settori di attività. Lo fanno in vista di potenziali sinergie o come copertura rispetto alla propria linea di business. Questo può avvenire tramite un Corporate Venture (CVC) o direttamente tramite il loro bilancio.
Benefici e rischi sono piuttosto simili a quelli evocati nella sezione "i vostri clienti". Qui però è ancora più importante riflettere bene su con chi ci si associa e proiettarsi nel futuro. La domanda da porsi è semplice: questa azienda potrebbe un giorno acquistare la mia startup? E se la risposta è sì, è ciò che voglio?
Per chi è ancora agli studi o per i giovani laureati, esistono talvolta programmi nelle scuole o università che possono essere di grande aiuto nei primi momenti di vita dell'azienda.
8) Le piattaforme di CrowdFunding
Esistono 2 principali tipi di piattaforme di CrowdFunding. A) Quelle che promettono agli investitori di beneficiare del prodotto o servizio in anteprima o a una tariffa preferenziale. Kickstarter è una delle più conosciute. B) Quelle che propongono un vero investimento in cambio di azioni della vostra azienda, come CrowdCube ad esempio.
Questo tipo di finanziamento può rivelarsi molto pratico per finanziare l'inventario e lanciare la linea di produzione con risorse limitate. Anche se in passato era un mezzo piuttosto facile per raccogliere fondi, oggi queste piattaforme sono piene di progetti che per la maggior parte non raggiungono i propri obiettivi, il che in alcuni casi può annullare completamente il progetto sulla piattaforma. Serve quindi un piano marketing solido per distinguersi dagli altri progetti ed essere certi di rispettare i tempi di produzione, così da evitare clienti frustrati.
È anche chiaro che questo tipo di piattaforma funziona principalmente per oggetti idealmente destinati al grande pubblico.
9) Borse/prestiti pubblici o privati non diluitivi
Le borse o i prestiti non diluitivi sono una manna per le startup. Purtroppo, spesso è necessario aver raggiunto un certo stadio di sviluppo per potervi accedere. Esiste una moltitudine di borse private o pubbliche a seconda dei settori, quindi vale la pena fare ricerche per trovare quelle per cui potreste essere potenzialmente idonei.
In Svizzera, le più interessanti sono in particolare, in ordine cronologico di sviluppo:
- Fondo tecnologico del governo svizzero, per startup con un impatto ecologico positivo
- FIT Tech, minimo 500k di fatturato
- SEF Growth (finanziato in particolare da UBS), minimo 1 milione di fatturato
10) Non perdere la speranza e non esitare a tornare alle tappe precedenti se necessario. L'importante non è la destinazione, ma il percorso!
Sentitevi liberi di completare questa guida nei commenti con i vostri consigli!
Christopher Chuffart, cofondatore di Big Sack